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La définition d’une politique de prix (1): bien acheter avant tout

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En officine, pour définir votre politique de prix il existe deux étapes : acheter vos produits et fixer les prix de vente d’une gamme ou du produit. Je vais aujourd’hui vous présenter comment bien acheter. Pour se faire, il suffit de connaître les différents moyens de négociation. Plus vous avez de leviers de négociations, plus vous avez de cordes à votre arc pour baisser les prix à votre avantage. Il y a trois moyens pour vous qui sont :

-          La remise directe : c’est un rabais qui est exprimé sur le PHT d’un produit soit son prix hors taxe. Cette remise est exprimée en pourcentage du PHT. La remise directe à l’énorme avantage d’avoir un suivi facile car elle est affichée sur la facture qui vous sera envoyée. C’est la principale remise qui existe.

-          Les UG : ce sont les Unités Gratuites. Lors d’une commande, votre fournisseur est autorisé à donner des produits en plus. Vous avez le droit d’inclure ces UG comme de la remise mais attention, légalement vous ne pouvez inclure la remise éventuelle que sur le produit donné en UG. Je m’explique, par exemple si vous commandez une gamme donnée et que votre interlocuteur vous donne 5% en UG  (5% de la valeur de la commande de la gamme…) d’un produit A. Supposons  aussi dans notre cas que vous n’avez pas de remise directe. Alors sur l’ENSEMBLE de la gamme vous n’avez pas de remise et  SEUELEMENT sur le produit A vous avez de la remise. Ce moyen de vous donner de la remise est très prisé par les laboratoires mais prenez garde, il y a souvent des oublis lors de l’envoi de la commande donc ce type de remise peut être intéressant mais vérifiez bien que vous avez tout reçu !

-          La RFA : C’est la remise de fin d’année. Le concept est qu’un fournisseur ne vous donne pas la remise à la commande mais à la fin d’un « cycle » soit à la fin de leur année comptable. En général, cette RFA est conditionnée à un objectif. Par exemple, vous aurez 10% de remise en fin d’année si vous honorez votre engagement de passer 5000€ de commande dans l’année. Cette remise est encadrée par un contrat que vous aurez signé au préalable. Là encore, vous n’avez pas le droit  d’inclure cette remise à la remise directe.

Voilà les trois moyens qui existent de négocier une baisse de prix en pharmacie. Lorsque vous  achetez, je n’ai qu’un conseil et il est  précieux : N’ACHETEZ QUE CE DONT VOUS AVEZ BESOIN ET NE COUREZ PAS APRES DE LA REMISE. Vos fournisseurs ont pour but de vendre et auront tendance à vous inciter à acheter pour obtenir plus de discount mais sachez que la remise n’est effective que lorsque vous avez vendu tous le produits que vous aurez commandés et pas avant ! Enfin sachez que :

-          Stocker à un coût : on considère que garder un produit en réserve vous coûte 10% de sa valeur (frais de stockage, de maintenance, de mise en avant, pour blocage de trésorerie…)

-          Vous risquez d’avoir des périmés. Votre fournisseur pourra vous les reprendre mais en général il le fera contre une nouvelle commande…

Article rédigé par Sunvirak CHHIT, membre de Pharmacie et Santé

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