Si la volonté COMMUNE est présente vous pouvez entamer une négociation à proprement parlé. La négociation c’est en fait obtenir le prix que vous pensez JUSTE donc il faut d’abord définir pour vous ce qu’est un prix juste. Une somme exacte n’a ici que peu de sens, il faut définir une zone de prix qui est dans ce que j’appelle dans votre PERIMETRE D’ACCEPTABILITE. La question est alors de savoir quel est ce dernier. Il va se définir alors selon plusieurs critères :
- Votre apport: ce sera le critère numéro un. Votre achat dans 99% des cas sera payé par un crédit et en général les banques vous demanderont d’apporter de l’argent frais pour deux raisons : pour montrer votre motivation mais aussi parce que par les temps qui courent et avec l’évolution de l’économie officinale, un prêt ne suffit pas pour tout financer.
- La définition du prix du marché : Chaque affaire a une valeur intrinsèque qui ne dépend ni de vous ni de votre vendeur. Il dépend du chiffre d’affaires et du lieu géographique. Il est présenté en pourcentage d’un chiffre d’affaire.
- La définition d’un budget : En fonction du prix général, il faut alors affiner votre recherche en fonction des données spécifiques à l’officine que vous voulez acheter. C’est là que le travail réel commence. Vous devez utiliser les données que vous aurez récoltées et que je vous ai présentées dans les articles : les ratios économiques et les ratios comptables pour créer un PREVISIONNEL. Le prévisionnel est en quelques sortes la feuille de route que vous devrez suivre après votre installation. Bref si votre prévisionnel tient la route avec le prix que vous aurez fixé alors c’est tout bon ! Si non alors renoncez. Le prévisionnel est fait soit par le transactionnaire et/ou par un comptable.
Vous comprenez donc qu’à partir de données TOTALEMENT objectives vous pouvez définir un prix qui sera pour vous acceptable sans crainte ! Dès que vous avez défini votre zone d’acceptabilité, il n’y a plus que le relationnel qui joue et vos talents de négociateurs a proprement parlé. Dans tous les cas, si le prix est dans votre périmètre d’acceptabilité alors n’ayez pas peur et foncez ! Pour conclure, je dirais qu’une bonne négociation ça se prépare en amont. Si vous arrivez et que vous jouez les cowboys sans rien savoir vous ne serez pas crédible voir pire vous vous ferez avoir.
Article rédigé par Sunvirak CHHIT, membre de Pharmacie et santé
