Je vais faire ici la synthèse des trois articles qui sont : Attention à votre pire ennemi : Vous-mêmes !, La négociation de votre pharmacie (1): Introduction, La négociation de votre pharmacie (2): Le travail en amont .
Dans une négociation pour votre officine, plusieurs facteurs entrent en jeu
- Le bien en l’occurrence la pharmacie
- Les relations que vous pouvez entretenir avec le vendeur
- Vous-mêmes : comment vous allez réagir à l’éventualité d’acquérir votre propre pharmacie !
Le travail le plus important est le travail en amont. Vous devez, quand une pharmacie vous plaît, étudier à fond le dossier. Par étudier je veux dire :
- Etudier la commercialité de l’officine, vous projeter à l’intérieur et imaginer ce que vous pourriez faire dedans pour l’améliorer
- Vous rapprocher du vendeur pour comprendre pourquoi il vend et comprendre à travers lui comment les clients perçoivent la pharmacie car ne l’oubliez surtout pas une pharmacie est TOUJOURS à l’image de son titulaire
- Réunir tous les documents comptables nécessaires pour étude économique approfondie et créer un prévisionnel
- Rencontrer plusieurs comptables et avocats pour avoir leur avis, pour vous aiguiller et pour connaître leur coût ! N’hésitez surtout pas à les contacter ils vous accueilleront les bras ouverts
Toutes ses tâches vous en incombent et représentent ce que j’appelle « le travail en amont » et vous aurez alors verrouillé le plus important pour moi c’est-à-dire vous aurez évalué réellement une pharmacie.
Dès lors, vous pourrez entamer la négociation à proprement parlé. Parler prix n’est jamais évident particulièrement en France où nous avons une relation bien particulière avec l’argent et la réussite. C’est pourquoi beaucoup de pharmaciens (acheteurs ou vendeurs) passent par un mandataire ou transactionnaire pour négocier. Je vous avouerai que c’est en général plus pratique d’avoir un intervenant externe. Dès lors vous n’aurez plus qu’à vous concentrer que sur vous-mêmes et sur les relations avec le vendeur. Si vous voulez vraiment négocier en direct voilà quelques conseils :
- Ne proposer pas un prix trop bas : un prix hors du marché par le bas ne fera que vous décrédibiliser. Ca prouvera au vendeur que vous ne savez pas ce que vous faîtes
- Ce n’est pas parce que le vendeur accepte votre offre que votre offre et trop basse : une négociation est un processus gagnant/gagnant originellement
- Prenez votre temps… : si le vendeur est intéressé rien ne sert de courir. Si vous faîtes une offre, laissez le temps au vendeur de réaliser et de réfléchir. Souvent un vendeur dit qu’il est vendeur mais quand on rentre dans le dur, beaucoup se rétractent.
- … Mais pas trop : si vous avez fait le travail en amont alors AGISSEZ et n’hésitez pas. L’attente est votre pire ennemi car alors vous aurez les temps de douter plus que de réfléchir
- Ne promettez rien que vous ne pouvez pas tenir : vous ne ferez que ruiner vos efforts
- Si vous ne vous en sentez pas capable, passez par un transactionnaire : savoir négocier c’est un savoir-faire que peu de gens maîtrisent et reconnaître ses lacunes c’est être sage
Voilà grosso-modo ce que je peux vous dire sur votre négociation pour votre future pharmacie. Je dirai juste deux choses pour finir :
- négocier c’est un VRAI travail mais si vous voulez vraiment le faire alors faîtes le sans retenu, mettez y toutes vos forces pour ne pas avoir de regrets
- prenez-y du plaisir sinon ça ne vaut pas le coup: personnellement, négocier est pour moi un grand amusement. C’est un peu comme une partie d’échec en mieux car premièrement vous avez le temps de faire vos devoirs et donc de préparer le terrain !
Article rédigé par Sunvirak CHHIT, membre de Pharmacie et santé
