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La définition d’une politique de prix en officine (2): les indicateurs qui vous y aideront!

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Dans l’article précédent nous avons vu les différents leviers de négociation pour obtenir le meilleur prix d’achat en pharmacie. Dans cet article, nous allons voir comment fixer le bon prix.

Beaucoup  de commerçants et particulièrement en officine utilisent un coefficient fixe c’est-à-dire qu’ils multiplient de matière systématique le prix d’achat par ce coefficient qui est en général  1,7. C’est une méthode un peu dépassée. Aujourd’hui, il est plus pertinent de parler de marge  brute exprimée en pourcentage selon la formule :

100*(Prix de vente HT-Prix d’achat)/Prix de vente

C’est alors à vous de définir quelle marge vous voulez avoir sur un produit. Selon les TVA que l’on a vues dans les articles précédents on retrouve des marges différentes :

-          En 2,1% : Les prix sont fixés par la Sécurité Sociale donc vous ne pouvez rien y faire. En officine, elle est au global de 17 à 18% voir moins.

-          En 5,5% et 7% (médicaments conseils) : Les marges sont entre 15% et 40%

-          En 19,6% (parapharmacie) : Les marges sont de 10% à 35%

Le facteur principal pour fixer les prix est le milieu concurrentiel dans lequel vous êtes. Si vous êtes en centre-ville ou en centre commercial, les marges seront en général dans la fourchette basse et inversement si vous êtes en campagne ou éloigné de tout alors vos marges seront plus hautes. L’idée est que vos prix dépendent essentiellement des autres et que c’est à vous soit à vous aligner, soit à  baisser si vous voulez être agressif, soit laisser plus haut si vous ne voyez pas la nécessité d’être compétitif. Il est à noter que ce phénomène essentiellement géographique est grandement atténué par le phénomène internet. Les clients peuvent maintenant sans se déplacer connaître les prix sur tout !

Le deuxième facteur qui entre en jeu est ce que j’appelle le taux de marque. Je définis le taux de marque comme un ratio qui varie selon la notoriété d’un produit. La marge est inversement proportionnel au taux de marque : plus une marque est connue plus la marge est faible en général. Les raisons en sont simples :

-          Plus un produit est connu, moins votre travail de marketing et de conseil seront reconnus donc moins de valeur ajoutée

-          Beaucoup de concurrence car beaucoup de pharmaciens le proposent

-          Le public connaît bien les prix sur ces marques

Le troisième facteur est vos besoins économiques. Il faut se rappeler  que c’est avec la marge que vous ferez sur chaque produit vendu que vous paierez votre crédit, votre équipe, votre loyer, vos impôts et vous-mêmes ! Une marge trop basse ne vous permettra pas de couvrir tous ses frais…

En synthèse, vous comprenez que fixer un prix est  savant mélange qui doit allier compétitivité et réalisme économique. Je le répète, il est VRAIMENT plus facile de faire de bon prix quand vous avez fait de bons achats (cf. l’article La définition d’une politique de prix (1), bien acheter avant tout). Si vous faites de bons prix, il est sûr que vous vendrez plus mais si vous écrasez trop vos marges alors vous ne pourrez plus vivre de votre métier …

Article rédigé par Sunvirak CHHIT, membre de Pharmacie et Santé

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